A crise financeira, durante a pandemia que enfrentamos nesse momento, afeta diversos setores da economia como temos percebido nesses últimos meses. Nesta situação, muitos consumidores estão diante de um dilema quando se encontram em uma situação de compra, onde o próprio consumidor alimenta sua dúvida se adquire ou não um produto ou serviço.
É claro que muitas dúvidas nos chegam quando precisamos de um produto ou serviço. Principalmente em uma situação onde os recursos financeiros devem ser bem administrados, pois a insegurança diante da crise financeira na pandemia nos faz pensar e repensar no consumismo.
Essa insegurança tem origem em acontecimentos passados. Um exemplo é a crise de 2008 onde o crédito fácil e a disseminação de investimentos pelo mundo todo estão na raiz da crise financeira de 2008.
No início dos anos 2000, os bancos dos Estados Unidos emprestavam dinheiro a muitas pessoas e nações que não honraram essa dívida. O que gerou grandes rombos e consequentes perdas financeiras. Mas mesmo sendo uma crise que gerou muitas perdas financeiras, o que vivemos hoje é diferente. É um novo cenário que reúne duas crises: de saúde e econômica.
As dúvidas e insegurança sobre o futuro, sobre quando isso tudo irá passar, ainda atormentam a mente dos consumidores brasileiros na crise com a cruel dúvida se compra ou poupa.
Nessa dúvida estabelecida, do outro lado, está o empreendedor, pequeno, médio ou em crescimento. O empreendedor diante da crise, seja qual for o tamanho do seu negócio, é quem deve estar atento ao comportamento do consumidor diante dessa crise financeira na pandemia da COVID-19.
O consumidor brasileiro na crise
Para muitos consumidores esse momento requer cautela com relação ao consumo. É aí que o empreendedor diante da crise deve estar em estado de alerta, seja seu negócio pequeno, médio ou grande, e também praticar o exercício de se colocar no lugar do consumidor.
Um grande estudioso do Marketing, Philip Kotler, é referência para a grande maioria dos livros e obras sobre o mercado e suas tendências. Algumas de suas frases são tão atuais que seu uso deve ser praticado por todo empreendedor, ainda mais em situação de crise.
Uma de suas falas nos ajuda a entender o cliente, outra o mercado:
“Para conhecer um cliente ou potencial consumidor do seu produto ou serviço, deixe de ser você e passe a se comportar como um cliente, agir como um cliente”.
“O valor que as pessoas conseguem enxergar em seu negócio é o gatilho para que você possa potencializar o que já foi visto”.
Resumindo estas falas, se você quer vender, se torne um consumidor antes. Caso seu negócio tenha um diferencial, aquilo que distingue sua empresa ou comércio dos concorrentes, esse valor deve ser sempre mantido e, se modificado, que seja para melhorar a performance do seu negócio.
Dicas para entender melhor o consumidor e seu pensamento durante a crise:
Nesse esquema acima é possível identificar cinco etapas para que o empreendedor possa abordar seus clientes e potenciais interessados.
- Está em busca para adquirir algo.
- O consumidor busca uma oferta.
- Onde ainda irá pedir um desconto.
- Deseja receber ou levar o produto rapidamente.
- Uma venda gera uma experiência, que deve ser realimentada.
Cumprir os requisitos deste esquema auxilia o empreendedor diante da crise a buscar em seus clientes o melhor modo de atendê-los e satisfazer suas necessidades.
Comprar ou poupar?
Eis o grande desafio para ser entendido pelo empreendedor em relação aos consumidores. Em um momento onde as incertezas são maiores que as certezas, o consumidor passa por diversas possibilidades de onde gastar ou não seu dinheiro. A grande questão é: comprar ou poupar?
Itens que não são de necessidade básica ou são consumidos em épocas ou comemorações especiais tiveram maior queda, como no setor mais afetado, o de serviços. Atrair esses consumidores que estão com menor poder de compra é o grande desafio para os pequenos, médios e até grandes empreendedores.
Os consumidores estão pesquisando mais, buscando soluções remotas em alguns casos, cabe aos empreendedores na crise identificar todas essas tendências que estão afetando o poder de compra dos consumidores.
As empresas devem, neste cenário, cuidar para que seus clientes estejam sabendo de suas promoções, liquidações e ofertas, bem como disponibilizar canais extras de entrega e atendimento.
O empreendedor diante da crise
Certamente este ano vivemos algo muito diferente. Tudo é feito no momento em que acontece a pandemia. Muitos já encerraram atividades comerciais e outros empreendedores estão lutando para manter seus negócios abertos.
Nesse momento, o desespero pode aparecer e assombrar o andamento já difícil das coisas. Para isso, existem canais que auxiliam o empreendedor na sua jornada. Um exemplo é o SEBRAE.
Para que as empresas atuantes no mercado consumidor possam conseguir manter suas atividades é necessário estar de prontidão com relação aos momentos de flexibilização da pandemia. O objetivo é buscar seus clientes o tempo todo e em situações diversas.
É o momento de:
O empreendedor diante da crise deve modificar as abordagens com seus clientes ou promover canais que consigam atingir e atualizar todas suas comunicações sobre o negócio.
Exemplo: se sua empresa se comunica durante a pandemia com o cliente pelo WhatsApp, mas o cliente não instalou o programa ou simplesmente não o utiliza. Neste caso, se o empreendedor envia fotos de roupas de sua loja para seus clientes, como atingir os que não acessam todo o material? Como vender neste caso?
Cabe ao empreendedor se colocar no lugar de seus clientes e buscar outra forma de levar essas informações a eles. Pode ser realizado por meio da construção de um catálogo, até mesmo a impressão em folhas sulfite em cores para disponibilizar a quem não acessa do modo estabelecido pelo comerciante.
Ao seguir o exemplo acima, pensamos da seguinte maneira: se o meu cliente não recebe meu material, eu o encontro de outra forma. Isso faz com que os consumidores voltem a comprar, pois foram buscados pelos logistas ou comerciantes. Muitas empresas pararam e não fizeram nenhuma ação de adaptação por aguardarem uma volta de como era antes. Seus negócios despencaram ou acabaram porque não houve adaptação para o consumidor brasileiro na crise.
Em um momento onde as pessoas selecionam onde colocam seu dinheiro escasso, é preciso atingir seus consumidores que esperam o mesmo que você, empreendedor, que tudo volte ao normal, e colocar muita criatividade nos processos. É uma espécie de impulso novo que o consumidor precisa para construir com segurança para voltar a consumir.
Comprar ou poupar? Essa decisão será sempre do cliente/consumidor. No entanto, as técnicas de vendas que sempre funcionaram devem ser modificadas para continuarem funcionando em outra realidade agora.
